SATIŞ GRAFİĞİNİ ARTIRMAK İÇİN HEDEF BELİRLE!

Başarıya giden yol “HEDEF” belirleme.

Danışanlarımla yaptığım koçluk görüşmelerinde ana gündemi ilerlemenin, gelişim ve başarının önündeki engeller oluşturuyor ve koçluk süreçleri bu engelleri aşabilmek için planlama yapma ve yol haritası çizmekle devam ediyor.

Bu engellerin başını ise hedefsizlik oluşturuyor. Daha doğrusu hedef belirleyememek. Daha önceki yazılarımda hedef belirlemenin öneminden bahsetmiştim ama bugün ki yazımı daha çok satış alanında uzmanlaşmayı hedefleyen veya daha iyi olmak için çabalayan adaylar için yazıyorum. Eğer Satışı bir meslek olarak görmüyor, sadece gününüzü kurtarmak için bu işi yapıyorsanız, ilk tavsiyem hemen o işi bırakıp arkanıza bakmadan kaçın. Nasılsa satış süreçlerinde karşılaşacağınız ilk olmasa da ikinci zorlukta siz arkanıza bakmadan kaçacaksınız.

Şirketler için uygulanan “Swot Analizi” duymuşsundur. Bu analizi bireysel olarak da uygulamak hem kendinizi tanımak hem içsel ve dışsal kaynakları keşfetmek için oldukça faydalı oluyor. Bu sayede hedef doğrultusunda en doğru adımları beliryebilirsiniz.

Strenghts: Güçlü Yönler (içsel kaynaklar)

Weaknesses : Zayıf Yönler ( İçsel geliştirilmesi gereken yönler)

Opportunities: Fırsatlar (Dış kaynaklar)

Threats: (Dış tehtitler)

Hedefi belirlemenin de kendimizi tanımanın da temelinde soru sormak yatar. Soruları yanıtlamak için biraz zaman ayırıp kendimize karşı dürüst olmamız gerekiyor

Güçlü yönleri belirmemek için sorulması gereken birkaç soruya örnek olarak;

1. Başkalarının sahip olmadığı ne gibi özelliklerim var?
2. Satış yapmak için gerekli olan kişilik özelliklerinden nelere sahibim? (Bunun için bir satış personelinin sahip olması gereken özellikler diye bir makale yazmak şart gibi)
3. Gurur duyduğunuz başarılarınız var mı? Neler?
4. En güçlü karakter özelliklerim neler?
5. Satış yapmak için gereken motivasyona sahip miyim?
6. En önemli değerleriniz neler?

Zayıf yönleri(Geliştirilmesi gereken yönleri) belirmek için sorulması gereken sorulara örnek olarak;

1. Satış mesleği için iyi yapmadığınızı düşündüğünüz neler var?
2. Sizi engelleyen, kısıtlayan inançlarınız neler?
3. Eğitim almanız gereken konular neler?
4. Kötü alışkanlıklarınız var mı?
5. Bu mesleği yapmak yada hedefinizi gerçekleştirmek için karakterinizdeki en büyük engel nedir? 

Fırsatları belirlemek için sorulması gereken sorulara örnek olarak;

1. İşinizi kolaylaştıracak teknolojik kaynaklar var mı?
2. Size yardımcı olacak Koç, Mentör, Yönetici var mı?
3. Rakiplerimin dezavantajlarını nasıl avantaja çevirebilirim?
4. Sektörüm gelişiyor mu? Bunu nasıl avantaja çevirebilirim?

Tehditleri belirlemek için sorulması gereken sorulara örnek olarak;

1. İşimde ne gibi engellerle karşılaşıyorum?
2. Zayıf yönlerim dolayısıyla risk olabilecek konular neler?
3. Rakiplerim benden daha iyi neleri yapıyor?
4. Ekonomi ve piyasanın satış grafiğime etkisi nasıl?

    

Bu soruları Profesyonel bir koçla cevaplamanızı tavsiye ediyorum. Yine de tek başına yaptığınızda bile farkındalık oluşturduğunu göreceksiniz.

İkinci aşama ise çıkan bu analiz sonucunda bir strateji belirmek olmalı. Hedefi belirmek için kendi kaynaklarımızı kontrol ettikten sonra birde hedefin size ne kadar uyduğunu bilinçaltınızın bu hedefi gerçekleştirmek için bilincinizle ne kadar uyumlu çalışmaya niyetli olduğuna bakmak gerekiyor.

Bilinçaltını bir fil gibi düşünün ve bilincinizde filin üstündeki yolcu. Bu tonlarca ağırlıkta ki hayvanı kontrol altında tutmak ve bilincinizin istediği yola doğru yönlendirmek sadece ve sadece onu anlayarak ve anlaşma yaparak mümkün oluyor.

  

Önce neden bu hedefi gerçekleştirmek istiyorsun en az 10 tane neden çıkarmanızı tavsiye ederim. Nedenler varsa nasılı da ortaya çıkıyor. Aylık yapacağınız satışı sadece para kazanmak için yapıyorsanız bu güçlü bir amaç olmayacağından bir süre sonra pes etmek kaçınılmaz olur. Para güçlü amaç yolunda sadece araç olabilir. Peki, bu hedefi gerçekleştirebileceğinize inanıyor musunuz? İtiraz eden taraf neresi? Daha önce birisi bu hedefi gerçekleştirmiş mi? Tabi ki burada şirketlerinde gerçekçi satış grafikleri ve hedefleri koyması çok önemli. Bir satış personeli için öncelik kendi etki alanı* olmalı, kendi etki alanında ki konuları düzenledikten ve hedeflerini gerçekleştirdikten sonra ilgi alanına yönelmesi daha doğrudur. Değiştirilemeyecek hedef ve kurallar için kafayı yorup kaygılanmak boşa zaman harcamaktan ve motivasyonu düşürmekten başka bir şey değildir.

Etki alanı; kendimizi geliştirerek, bakış açımızı değiştirip, emek harcayıp, hedeflenerek yapabileceğimiz ve müdahale edebileceğimiz şeyler. Haritamızın büyüklüğüne göre geniş ya da dar olabilir. (Harita: Yetkinlik donanım ve beceriler)

 İlgi alanı; Etki alanımızın dışında kalan kendi yetkinliklerimizle müdahale edemeyeceğimiz şeyler.

Satış koçluğu görüşmelerimin birinde performans değerlendirmeleri yaparken danışanım piyasada ki sıkıntılardan bahsedip duruyordu. Bu konuda piyasa şartlarını değiştirmek, ekonomiyi düzeltmek için yapabileceğin bir şey var mı diye sordum. Peki, sen işinde bu konuyu nasıl bir fırsata çevirebilirsin dediğimde, sanırım işime daha fazla sahip çıkıp daha disiplinli olmalıyım demişti.

Ufak bir bakış açısı farklılığı bile, enerjimizi müdahale edemeyeceğimiz şeylere boş yere harcamaktan ve yapamadıkça bütün enerjimizi kaybolmasına engel olabilir. Büyük değişimlerin yolu küçük adımlardan geçiyor.

Siz işinizle ilgili etki edemeyeceğiniz neleri kendinize engel olarak koyuyorsunuz?

Kendi ilgi alanınızda neler yapıp satışlarınızı daha fazla artırabilirsiniz?

Bu soruları cevaplayarak biraz neler için boşa zaman ve enerji harcıyorsunuz bakmak ister misiniz?

İyi belirlenmiş bir hedeften sonra iş eylem adımlarını belirlemekten geçiyor.

Büyük hedefi parçalara bölmek ve adımları belirlemek bilinçaltını yapacağına daha çok ikna ediyor. Hayatta başarıyı yakalamış ve toplum için kanaat önderi olmuş kişilerin her eylem adımına sadık kaldığı, sabır ve disiplinle bu eylem adımlarına devam ettiği tespit edilmiştir. Başarılı sporcuların saatlerce antrenman yaptıklarını asla pes etmedikleri ile ilgili onlarca motivasyon hikayesi duymuşsunuzdur.   Eğitimlerimde de bunlardan severek anlattıklarım oluyor. Bunlardan bir kaçını ilham verici bir tetikleyici olması için ezberleyin ve içselleştirin ve biyografilerini inceleyin.

“Hedefsiz gemiye hiçbir rüzgâr yardım edemez “ der Montaigne… Satış alanında da başarılı olmak istiyorsanız gerçekçi bir hedef belirleyip eylem adımlarına sıkı sıkıya sadık kalmaktan başka yapabileceğiniz hiç bir şey yok. Satış başarısının şansa bağlı olduğunu ancak bahane üretmek isteyen insanlar inanır.

Unutmayın motivasyon duş almak gibidir bu yüzden her gün sizi motive edecek en az bir eylem adımı belirleyin.

Hedeflerinizi yazılı olarak gözünüzün önünde bulundurun.

Hayal tahtası yapın…

Daima olumlu düşünmeyi deneyin…

Eylem adımlarınızı yazın ve her gün bunla ilgili bir check list oluşturun.

En önemlisi ya işinizi sevin ya da sevdiğiniz işi yapın!

Satış Uzmanları için Kitap tavsiyesi;

İknanın Psikoloji- Robert B Cialdini

Satış Küpü-Kürşat Tuncel

Etkili İnsaların 7 Alışkanlığı- Stephen Covey

Satış 101 –Zig Ziglar

Sevgilerimle

Tuba ULU

Profesyonel Koç/Eğitmen